♦ Вторая ступень — потребность в безопасности, уверенности в будущем.
♦ Третья ступень — потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).
♦ Четвертая ступень — потребность в уважении, признании, одобрении.
♦ Пятая ступень — потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.
Я рекомендую вам при общении ориентироваться на потребности второй, третьей или четвертой ступени. Пятая ступень — потребность в самореализации — слишком высока и недосягаема; первая, физиология, — слишком рискованна и предполагает возможность тесной физической связи с собеседником. К сожалению, многие этого не понимают.
Самая распространенная ошибка в деловых переговорах — упор на физиологические потребности. Например, когда ради собеседника устраивается банкет в ресторане или «накрывается поляна» в офисе. Это уместно, только если переговоры прошли успешно, — тогда сделку можно, что называется, «обмыть» — и то лишь в том случае, когда эта инициатива обоюдна. Но до начала переговоров это совершенно недопустимо.
Другая ошибка заключается в том, что переговорщик всячески подчеркивает свою сексуальность: надевает облегающую одежду, расстегивает пуговки, обнажая часть тела, принимает откровенные позы. Этим он снижает статус переговоров, низводит их до уровня не то свидания, не то откровенной продажи себя. Во всяком случае, когда вы пытаетесь в первую очередь удовлетворить физиологические потребности собеседника, предмет разговора нивелируется, сходит на нет.
Потребность в безопасности удовлетворяется, когда даете понять собеседнику, что вы:
1. Способны хранить тайну: вам можно доверить ценную информацию.
2. Предоставляете все условия для того, чтобы его действия в ваших интересах были защищены со всех сторон — то есть берете на себя все возможные риски.
3. Результат его действий в ваших интересах повысит его личную безопасность или безопасность его бизнеса (укрепит, расширит, умножит).
Конечно, все это должно быть подкреплено делом или репутацией.
Потребность в общении можно удовлетворить, если в разговоре вы затронете темы, интересные собеседнику. Для этого необходимо хотя бы немного представлять себе, что может его интересовать. Даю вам подсказку: общее хобби очень сближает людей. Например, среди моих клиентов наибольших успехов добиваются те, кто, как и я, увлекается горными велосипедами.
Потребность в одобрении и поддержке можно удовлетворить, если вы будете настроены по отношению к собеседнику доброжелательно и открыто. Внимательно выслушивайте его, проявляйте интерес к его словам, мнениям, тревогам. Но будьте осторожны: не впадите в лесть и подхалимство.