Считается, что отвечать вопросом на вопрос неприлично. Возможно, и так — когда вы ведете непринужденную, ни к чему не обязывающую светскую беседу. Но если вы хотите убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что нужно вам, — без этого приема вы не обойдетесь. А прием этот очень прост и знаком нам с детства.
Что мы говорим, когда встречаемся с приятелем? «Привет, как дела?» — «Нормально, а ты сам как?» Это и есть контрвопрос. Правда, при помощи именно этого контрвопроса вам будет достаточно сложно манипулировать собеседником. Потому что сам вопрос малоинформативен. Но и он может послужить вам. Например, в том случае, если у вас нечто случилось, и вы не хотите, чтобы приятель начал выуживать у вас подробности этого случая. Тогда на его вопрос о делах вы можете ответить так: «Нормально, а как ты? Как семья? Как дети? Как себя чувствует твоя мама? На работе все в порядке? Да, кстати, ты как работаешь? В субботу свободен?» и т. д.
Как видите, один контрвопрос влечет за собой целую цепочку следующих. Задавая их один за другим, вы не даете человеку и рта раскрыть, зато создается впечатление оживленной беседы. К тому же, когда задается слишком много вопросов, человек, как правило, забывает их все, кроме последнего. И отвечает, конечно же, на него: «Да, в субботу я свободен».
Контрвопросы с успехом работают и в деловых переговорах. «Когда вы можете поставить нам оборудование?» — «А каков для вас крайний срок поставки?» Человек начинает задумываться о крайних сроках и называет самую дальнюю дату; таким образом, поставщик выторговал себе дополнительное время на выполнение заказа.