Этот метод основан на том факте, что любой человек, защищая свою позицию, выставляет доводы и факты лишь в том свете, который ему выгоден. Это естественно как для профессиональных ораторов, так и для обычных людей. И знание этого факта открывает перед нами прекрасную возможность рассмотреть доводы оппонента с другой, менее выгодной ему стороны.
Метод «да, но.» состоит из двух приемов. Первый прием — соглашение. Вы соглашаетесь с аргументами собеседника, чем усыпляете его бдительность. Когда он закончит излагать, вы говорите: «Все это так, но давайте посмотрим на это с другой стороны». Это излюбленный прием манипуляторов любого рода. Особенно часто он используется в судебной практике.
Однако этот метод можно применять и в повседневной жизни. Он имеет ту особенность, что вы, втягивая оппонента в обсуждение конкретного факта, заставляете всех присутствующих сомневаться в его правоте. Нередко он и сам начинает в этом сомневаться.
К примеру, работник пришел требовать у начальства повышения зарплаты — иначе он откажется работать. Он излагает свои аргументы: что в других компаниях за аналогичную работу платят на порядок больше, что на такую зарплату семейному человеку крайне трудно прожить, что он хороший специалист и т. д. Начальник сочувственно кивает, соглашается с каждым аргументом и признает их обоснованность. «Все это правильно,- говорит он, выслушав работника,- но, с другой стороны, вы прекрасно знаете, что подобных специалистов много, а вакансий мало, так что устроиться на аналогичное место довольно сложно. Зарплаты у нас, действительно, небольшие, зато хороший социальный пакет. Вы прекрасный специалист, но ваша работа, если быть откровенным, не требует какой-то особенной квалификации». Работнику ничего не остается делать, как согласиться с начальником.