«Да» — это удивительное слово. Такое короткое, а сколько в нем смысла, сколько образов, ассоциаций! «Да» — это согласие, мир, гармония. И еще «да» — это огромная кабала для того, кто его произносит вопреки своим интересам. И это хорошо известно каждому человеку. Именно потому мы так редко решаемся на новые дела, которые потребуют от нас массу времени и сил. И эта нерешительность, сберегающая наши силы, время и средства, является огромным препятствием для тех, кто мечтает нам что-то продать или в чем-то убедить.
Люди любят слышать слово «да», но сами чаще всего говорят «нет». Ведь «нет» — это свобода от обязательств. Быть может, сказав «нет», они что-то недополучат, но зато ничего и не потеряют. Поэтому сказать «нет» гораздо проще.
Так как же заставить этих упрямцев всегда говорить нам «да»? Есть только один способ: задавать им такие вопросы, на которые НЕВОЗМОЖНО ОТВЕТИТЬ «НЕТ».
Как вы уже догадались, суть приема заключается в том, что вы строите свою речь на общепризнанных истинах, с которыми собеседник просто не может не согласиться. В результате он теряет бдительность и соглашается со всеми вашими идеями. Теоретически это будет выглядеть примерно так:
— Волга впадает в Каспийское море, не так ли?
— Да.
— Не правда ли, Солнце светит ярче Луны?
— Да.
— Действительно же Париж — столица Франции?
— Да.
— Вы ведь хотели купить мой товар, правильно?
— Да.
Однако между теорией и практикой — огромная разница. Если вы будете задавать такие примитивные вопросы, да еще один за другим, объект разгадает ваш прием. Во всяком случае — заподозрит неладное и будет начеку. Поэтому свои вопросы надо очень хорошо продумывать. И относиться они должны не к каким-то посторонним вещам вроде Волги, Солнца или Парижа, а к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.
Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемета. Позвольте объекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как согласился с вашими доводами.
Приложите все усилия к тому, чтобы собеседник как можно реже произносил слово «нет». Старайтесь подходить к ключевому моменту
Разговора постепенно, собрав всю необходимую информацию. Старайтесь задавать вопрос так, чтобы получить утвердительный ответ.