На чем бы не специализировалась та или иная компания (предоставление товаров либо же услуг) – главным вопросом остается поиск конечного потребителя и работа с клиентами, без которых бесполезно налаживать весь бизнес процесс. Конечное звено всей бизнес цепочки (от производства товараинформационного продукта до потребителя) определяет как жизнеспособность бизнеса, так и его доходность.
Активные и пассивные продажи
Существует множество техник продаж, часть из которых морально устарела, а часть до сих пор с успехом используется и в наши дни. С целью упрощения, потребителя можно представить как некий «биологический компьютер» с базовыми врожденными программами, и успешная реклама главным образом базируется не на контакте с сознательнойразумной частью потребителя, а с установления контакта с врожденными программами. В своё время Фрейд сказал, что миром движет секс, и репродуктивная программа также относится к категории врожденных. На примере репродуктивной программы довольно легко понять, почему до наших дней реклама, в вопросе привлечения потребителей мужского пола, эксплуатирует образ молодых и красивых девушекженщин.
И пассивные стратегии реализации продукции, и активные подразумевают установление контакта с врожденными программами человека. Но если речь идет об активных продажах – приходится иметь дело не только с реакцией, на которую не способна (после просмотрапрослушивания) повлиять реклама, но и с конкретным человеком в реальном времени, и его реакцию можно «модифицировать».
Предварительные расчеты и наставления Сунь-Цзы
Топ-менеджеры и управленцы заслуженно ценят наставления великого стратега Сунь-цзы. Несмотря на то, что его трактат имеет отношение к войне – его можно также рассматривать с точки зрения противостояние «двух сил» (ваша компания и конкурирующая компания, продавец с его интересом, и покупатель с его потребностями т.д.), и результатом столкновения этих двух сил должна стать победа одной из сторон. Сам же трактат «Искусство войны» можно расценивать как практическое пособие по повышению вероятности достижения успеха.
Главное в этом трактате – это предварительные расчеты. Как говориться, победа должна быть достигнута еще до момента сражения. Что это значит, когда речь доходит о конечном потребителе? Возможны два базовых сценария: 1) согласиежелание приобрести и 2) отказ. Причины отказа как правило повторяются, и их можно собрать и систематизировать. После составления списка отказов – можно тщательно проработать каждый из пунктов. Если вы решили более подробно вникнуть в данную тему – имеет смысл пройти курс обучения отработки возражений клиентов: опытные специалисты по продажам годами шлифовали своё мастерство, изучали менталитет целевой аудиторией, и могут поделиться готовыми решениями по работе с конечными потребителями.
В следующих статьях мы продолжим рассмотрения темы рекламы, человеческой психики, и особенностей ее функционирования с целью достижения желаемого результата.