Этот метод основан на том факте, что любой человек, защищая свою позицию, выставляет доводы и факты лишь в том свете, который ему выгоден. Это естественно как для профессиональных ораторов, так и для обычных людей. И знание этого факта открывает перед нами прекрасную возможность рассмотреть доводы оппонента с другой, менее Читать далее
Прием включенного слушания, о котором мы так много говорили, важен нам еще по одной причине. Активно внимая собеседнику, мы можем услышать то, что послужит нам сильным аргументом. Сильным — потому что собеседник не сможет отказаться от своих слов (особенно если при разговоре присутствуют другие люди).
Таким приемом Читать далее
Факты, как известно, вещь упрямая. Фактическую информацию отрицать невозможно. Даже слабые факты лучше, чем сильный ход, не подкрепленный никаким фактическим доказательством. Факты, свидетельства и документы повышают обоснованность ваших слов, склоняют на вашу сторону всех участников переговоров.
Факты особенно хорошо работают, Читать далее
Этот прием с большим успехом используется в судебной практике. Известно, что пока вина не доказана — подозреваемый считается невиновным. Если вы точно знаете, что у вашего оппонента нет никаких доказательств того, что он утверждает, — просто отрицайте все его доводы.
Принцип презумпции невиновности Читать далее
На первый взгляд эта рекомендация может показаться абсурдной: ведь и так ясно, что доводы оппонента нужно опровергать. Нужно, но не все, а только сильные. Со слабыми аргументами как раз можно молчаливо согласиться: если они идут не в связке, то никак не решат исход дела. А вот на сильные Читать далее
Помните, как, говоря об объединении слабых аргументов, мы цитировали детский стишок «Дом, который построил Джек»? Рекомендую вам вернуться на стр. 87-88 и еще раз внимательно его перечитать. Заметьте: в аргументации нет ни одного факта, который бы противоречил другому. Поэтому повествование кажется таким цельным и логичным. Чего, к сожалению, не скажешь Читать далее
Очень часто мы терпим фиаско в разговоре, пытаясь рассуждать о вещах, не вполне нам понятным. Это очень рискованное занятие. Обычно человек поступает так в расчете на то, что его оппонент сам не имеет ни малейшего понятия по этому поводу. Но, как вы понимаете, этот расчет ничем не подкреплен. Вы можете попасть впросак и сами себя Читать далее
Помните, как в определенном возрасте вы на все попытки родителей накормить вас с ложечки гордо заявляли: Я САМ? И хотя в результате этого все вокруг, включая вас самих, было в каше, а в рот попадало процентов десять от того, что находилось в тарелке, вы были ужасно горды и довольны собой. Ведь вы САМИ держали ложку и САМИ Читать далее
Человеческая психика устроена так, что лучше всего мы реагируем на все новое и неизвестное. При этом «лучше» — не значит хорошо. Лучше — значит, ярче, впечатлительней. Когда нам сообщают незнакомые факты, открывающие действительность с новой стороны, это всегда «встряхивает» сознание, заставляет работать мозг. А вот общеизвестные, Читать далее
Недопонимание или неправильное понимание — одна из самых распространенных причин того, что собеседники не могут договориться или же договоренность не выполняется. Поэтому всегда следите за тем, как вы понимаете собеседника и как он понимает вас. Этот пункт очень важен. Если кто-то что-то неверно поймет и истолкует, вы можете Читать далее