Суть приема заключается в том, что своим вопросом вы предоставляете собеседнику выбор. Но на самом деле, что бы он ни выбрал, ответ вас удовлетворит, потому что суть не в выборе, а самом действии собеседника.
Это весьма распространенный маркетинговый прием. Например, в косметическом Читать далее
Этот прием в чем-то схож с предыдущим, разница только в том, что спрашивающий задает не один и тот же вопрос, а разные вопросы, которые тем не менее подводят отвечающего к нужному выводу. Блестящим примером метода может служить известный разговор Аспазии из Милета с историком Ксенофонтом Читать далее
Самый эффективный способ услышать от собеседника нужный вам ответ — повторять один и тот же вопрос на разные лады, до тех пор, пока оппонент не смешается и не ответит таким образом, что вы сможете трактовать его слова в вашу пользу.
Этот прием мы с вами можем наблюдать практически в любом ток-шоу. Читать далее
До этого раздела мы все свое внимание обращали лишь на то, что и как нам говорить. Но не стоит забывать, что наши собеседники нередко бывают не менее, а может, и более речистыми и подготовленными, чем мы. В параграфе про включенное слушание я рекомендовал вам обращать самое пристальное внимание на то, что говорит нам оппонент. Но обращать Читать далее
В первом параграфе этого раздела мы говорили с вами о том, что начало разговора нельзя комкать. Но скомканным оно может быть и из-за внешних причин. Вдруг зазвонил у кого-то мобильный: человек отвлекся — и нить потерялась. Мобильные телефоны — настоящий бич, злейший враг любой дружеской беседы или деловых Читать далее
Этот метод основан на том факте, что любой человек, защищая свою позицию, выставляет доводы и факты лишь в том свете, который ему выгоден. Это естественно как для профессиональных ораторов, так и для обычных людей. И знание этого факта открывает перед нами прекрасную возможность рассмотреть доводы оппонента с другой, менее Читать далее
Прием включенного слушания, о котором мы так много говорили, важен нам еще по одной причине. Активно внимая собеседнику, мы можем услышать то, что послужит нам сильным аргументом. Сильным — потому что собеседник не сможет отказаться от своих слов (особенно если при разговоре присутствуют другие люди).
Таким приемом Читать далее
Факты, как известно, вещь упрямая. Фактическую информацию отрицать невозможно. Даже слабые факты лучше, чем сильный ход, не подкрепленный никаким фактическим доказательством. Факты, свидетельства и документы повышают обоснованность ваших слов, склоняют на вашу сторону всех участников переговоров.
Факты особенно хорошо работают, Читать далее
Этот прием с большим успехом используется в судебной практике. Известно, что пока вина не доказана — подозреваемый считается невиновным. Если вы точно знаете, что у вашего оппонента нет никаких доказательств того, что он утверждает, — просто отрицайте все его доводы.
Принцип презумпции невиновности Читать далее
На первый взгляд эта рекомендация может показаться абсурдной: ведь и так ясно, что доводы оппонента нужно опровергать. Нужно, но не все, а только сильные. Со слабыми аргументами как раз можно молчаливо согласиться: если они идут не в связке, то никак не решат исход дела. А вот на сильные Читать далее